致青春里那些追寻光明的夜晚

向下

致青春里那些追寻光明的夜晚

帖子 由 malya 于 周四 六月 27, 2013 10:03 pm

  依稀记得小时候,冬天家里用电炉烧水、做饭,常会把保险丝烧断,然后立马陷入一片黑暗,这时候挺身而出的是父亲,常常由我举着手电筒,父亲站在椅子上,更换保险丝~那时父亲像一位光明使者,给全家带来温暖和希望。后来,微型断路器取代了保险丝,更换保险丝这个危险又神圣的工作到我这里算戛然而止,让人充满怀念。
  这个微型断路器便是施耐德电气和天津105厂带到国内的第一款产品。可以自动切断电路,又可以随时复位的断路器,无疑大大方便了人们的生活。比起更换保险丝的冗繁和危险,断路器只须轻轻一推就能恢复供电,老人和儿童都能完成,确实是个好产品。不过在当时家家都用保险丝的情况下,好产品却找不到可以容纳自身的开关箱,而且价格也要比当时的保险丝开关贵好多,因此即便是好产品,在当时也面临着找不到销路的窘境。
  作为当时合资厂天津梅兰日立公司的实际领导者却在这销售的窘境背后看到了销售的可能,他盯上了设计院。与现在不同,设计院在当时拥有非常强的话语权,任何业主方都必须严格按照设计院的图纸来施工。也正因为抓住了设计院这个关键环节,C45断路器算是走向了光明。
  当年,天梅的销售团队的销售带着几台C45N断路器来到上海市的华东建筑设计研究院。见惯了拿着各种次品的销售员,尽管有熟人介绍,研究院的接待人员还是不冷不热的接待了他。可当天梅销售拿出C45N断路器,接待人员显然是被打动了。在他们看来,这种断路器的设计工艺无疑是非常先进的。再经过进一步的介绍,C45N断路器的优势更加明显。它不仅可以非常准确地诊断电流,让开关在真正需要的时候断开,减少误断的可能,还能在过载时迅速脱扣断电,防止电路过热发生火灾。
  第二天,设计院做出了一个决定:已经出图的图纸不再更改,正在制图的图纸一律改成C45N开关箱。设计院的大门终于被合资厂这样敲开了~
  除了重点推荐,天梅还直接到建筑电气情报年会上去"摆摊",这种做法在当时看来无疑是大胆的。在那个年代,这是一个全中国设计院和电气杂志参加的行业会议,在这样一个内行云集的场合上做宣传,影响力无疑是非常巨大的。
  在困境中的天梅领导人,甚至还别出心裁的设计出一本小册子,取名为《C45N在中国》,天梅的员工像今天站在大街、地铁站发小广告一样,见到设计院的工程师就主动塞上一本。虽然小册子根本不像现在设计精良的广告,除了一些技术参数和宣传语,最后还有一个当时特色的电报挂号。
  即便在宣传上做的非常到位,可到终端销售环节,还是遇到了问题。由于当时电气行业的销售网点都是国营的,销售员没有动力来销售新产品。碰了壁的天梅领导此时又打起了私人经销商的主意。那时候,心思活络的搞经济发展建设的人才不在少数,再加上天梅早已经把路都铺好了,只要拿着产品出去卖,没有卖不火的道理。
  市场就这样被彻底打开,提货的车辆在天梅厂门口排起了长队,甚至作为股东的105厂,有一次想要采购一箱断路器,居然遇到了无货的窘境,最终要靠关系才得以如愿。
  起步之初的天津梅兰日兰公司虽然很小,但是在强大的生存压力之下,这个小小企业的高层在营销方面选择了更加切近中国、更加贴近市场的规律,取得了相当的成功。一个企业的成功,特别是对于一个跨国企业对海外市场的开发过程,这一点变得尤为重要,君不见跨国集团来中国后折戟沉沙的为数不少?这本《不一样的25年》施耐德电气中国企业自传,虽说不是什么武林秘籍,对于跨国企业,却可以告诉你选择什么合适的方式、走什么样的道路,才能在这个蓝海市场一步步站稳脚跟,走出属于自己的路。

malya

帖子数 : 125
注册日期 : 13-02-23

返回页首 向下

返回页首


 
您在这个论坛的权限:
不能在这个论坛回复主题